Мерчандайзинг обуви: «золотые правила»
для успешных продаж!
Мерчандайзинг воздействует на восприятие и психологию потенциального покупателя, чтобы заинтересовать его, пробудить желание купить товар. Метод подразумевает несколько направлений — пространственный дизайн, оборудование, декоративные элементы, рекламные материалы, музыкальное оформление и, непосредственно, способы размещения самого товара.
Мерчандайзинг обуви в ортопедическом салоне — не исключение, он имеет ту же цель, но свою специфику. С одной стороны, ортопедическая обувь подчиняется законам обувного рынка, и здесь действуют те же правила презентации коллекции. С другой стороны, это абсолютно рациональный продукт, который в первую очередь выбирают по конкретным характеристикам. Покупатели ортопедической обуви – достаточно консервативная аудитория. Это, как правило, работающие женщины 30–55 лет, они замужем, и у них есть дети, внуки. На них лежит забота о доме и о семье, поэтому они практичны в своих покупках.
Все по полочкам: как расставить обувь, чтобы она продавалась
Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что от грамотной выкладки товара в зале зависят продажи. В мерчандайзинге «от перемены мест слагаемых сумма меняется!». То есть товар на разных уровнях торгового оборудования продается по-разному. И если ваши продажи кажутся вам недостаточно высокими, возможно, поможет небольшая перестановка.
Выделим несколько правил выкладки, которые работают на продажи.
1. Деление ассортимента по половозрастным характеристикам.
Ассортимент обуви ортопедического салона разнообразный и отвечает максимальному набору потребностей клиентов. Здесь есть и детские, и подростковые модели, обувь для мужчин и женщин, а также для пожилых людей. Широкому ассортименту обуви необходимо зонирование. Детская обувь для мальчиков и девочек, также как мужская и женская, всегда презентуются отдельно, и внутри каждой из этих групп ассортимент делится по возрастам так, чтобы покупателям было удобно ориентироваться. В нашем случае, это четыре возрастные группы: «на первый шаг», дошкольная, категория «Школа» и подростковая (например, ORTMANN JUNIOR).
![](assets/images/news2019/digest_2019/OK-2019-2_2_.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
Обувь на полках презентуется по принципу пирамиды. На центральных «золотых полках» (уровень глаз) должна располагаться самая доходная линия – это дошкольная возрастная группа. Еще важно учесть, что выкладка детской обуви делается «для взрослых», ведь именно родители ребёнка выбирают товар и принимают решение о покупке. Поэтому уровень «золотой полки» - это уровень глаз покупательницы среднего роста (170 см) и ее вытянутой руки.
2. Второй приоритет по выкладке – функционально-стилевые группы и сезонность
Важно на «горячую зону» всегда выносить ассортимент текущего сезона. Продаем актуальные модели по полной цене! Обратите внимание, внутри сезона должно присутствовать параллельное деление – по сезону и по стилю. Например, «спорт», «офис», «улица» и т.д. Полуботинки с должны стоять с полуботинками, а не с сапогами. Внутри сезонного и ситуационного деления разделяем по полу (вертикальная градация) и по возрасту (горизонтальное деление зоны, когда разный возраст располагается на разных полках). В случае нашего ассортимента возрасту отвечают такие характеристики обуви как наличие или отсутствие задника, стрейчевых вставок, закрытый или открытый мыс. Или по линейкам: #ортманы отдельно от классического CORK. Отдельной особенностью выкладки ORTMANN CORK является «капсульный» подход, то есть расположение разных моделей исключительно по тематике и цветовому решению. Потому что если располагать ассортимент помодельно, то получится хаос на полке. Например, YORK во всех цветах вместе или VEGAS во всех цветах вместе.
![](assets/images/news2019/digest_2019/OK-2019-2_1_.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
3. Сделайте акценты!
И, наконец, еще одно важное основание в презентации обуви – выделение в коллекциях ключевых моделей. Не обязательно хитов продаж, это могут быть:
- интересные экспериментальные новинки, которые сработают для привлечения внимания;
- технологичные модели для поддержания интереса к ассортименту торговой марки в целом;
- модель в самом большом объеме заказа, которую важно продать.
Какие способы помогут выделить эти модели? Можно презентовать их на «горячем оборудовании» и создавать визуальный акцент на эти модели, к примеру, выставив на специальные подставки, яркие кубы, добавив POS-материалы (печатные тейбл-тенты с преимуществами и выгодами).
Магия витрин
Витрина – это предисловие к невероятной истории, которая разворачивается внутри салона. Роль, которую играет витрина в привлечении новых клиентов, трудно переоценить, особенно если речь идет о салоне формата стрит-ритейл. Как же оформить витрину, чтобы покупатель не смог пройти мимо салона?
Сезонные хиты продаж или яркие модели обуви - именно на эту обувь обращают внимание покупатели. Поэтому именно эти модели обязательно должны присутствовать в оформлении входной группы – на витрине. Уже зайдя в ортосалон, покупатель начинает рассматривать ассортимент более внимательно и в итоге выбирает необходимую ему модель.
![](assets/images/news2019/digest_2019/OK-2019-2_3_.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
![](assets/images/news2019/Zoom-2.jpg)
Мерчандайзинг дает возможность продавать еще лучше и покорять сердца новых покупателей, которые становятся все более взыскательными и требовательными. Выполняя выкладку, всегда мыслите «от потребителя», как если бы вы выбирали обувь себе или своим родственниками. Регулярно ротируйте обувь на полках, чтобы у клиентов было впечатление обновления ассортимента, и никогда не бойтесь тестировать: если ботинок не продается – просто переставьте его!
Компания «НИКАМЕД» предлагает Партнерам не только сбалансированный ассортимент для Ваших ортопедических салонов, но и комплексную поддержку продаж:
- обучение персонала в АНО ДПО «Корпоративный университет НИКАМЕД»;
- разработка и предоставление оптимального комплекта POSM (рекламных материалов);
- эффективные трейд-маркетинговые инструменты;
- мотивационные акции для персонала.
Узнайте подробности у Вашего Менеджера Отдела продаж компании ООО «НИКАМЕД» по телефону: (495) 609-63-33 и на сайте www.nikamed.ru