Мерчандайзинг обуви: «золотые правила»
для успешных продаж!

Мерчандайзинг воздействует на восприятие и психологию потенциального покупателя, чтобы заинтересовать его, пробудить желание купить товар. Метод подразумевает несколько направлений — пространственный дизайн, оборудование, декоративные элементы, рекламные материалы, музыкальное оформление и, непосредственно, способы размещения самого товара.

Мерчандайзинг обуви в ортопедическом салоне — не исключение, он имеет ту же цель, но свою специфику. С одной стороны, ортопедическая обувь подчиняется законам обувного рынка, и здесь действуют те же правила презентации коллекции. С другой стороны, это абсолютно рациональный продукт, который в первую очередь выбирают по конкретным характеристикам. Покупатели ортопедической обуви – достаточно консервативная аудитория. Это, как правило, работающие женщины 30–55 лет, они замужем, и у них есть дети, внуки. На них лежит забота о доме и о семье, поэтому они практичны в своих покупках.

Все по полочкам: как расставить обувь, чтобы она продавалась

Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что от грамотной выкладки товара в зале зависят продажи. В мерчандайзинге «от перемены мест слагаемых сумма меняется!». То есть товар на разных уровнях торгового оборудования продается по-разному. И если ваши продажи кажутся вам недостаточно высокими, возможно, поможет небольшая перестановка.

Выделим несколько правил выкладки, которые работают на продажи.

1. Деление ассортимента по половозрастным характеристикам.

Ассортимент обуви ортопедического салона разнообразный и отвечает максимальному набору потребностей клиентов. Здесь есть и детские, и подростковые модели, обувь для мужчин и женщин, а также для пожилых людей. Широкому ассортименту обуви необходимо зонирование. Детская обувь для мальчиков и девочек, также как мужская и женская, всегда презентуются отдельно, и внутри каждой из этих групп ассортимент делится по возрастам так, чтобы покупателям было удобно ориентироваться. В нашем случае, это четыре возрастные группы: «на первый шаг», дошкольная, категория «Школа» и подростковая (например, ORTMANN JUNIOR).

Обувь на полках презентуется по принципу пирамиды. На центральных «золотых полках» (уровень глаз) должна располагаться самая доходная линия – это дошкольная возрастная группа. Еще важно учесть, что выкладка детской обуви делается «для взрослых», ведь именно родители ребёнка выбирают товар и принимают решение о покупке. Поэтому уровень «золотой полки» - это уровень глаз покупательницы среднего роста (170 см) и ее вытянутой руки.

2. Второй приоритет по выкладке – функционально-стилевые группы и сезонность

Важно на «горячую зону» всегда выносить ассортимент текущего сезона. Продаем актуальные модели по полной цене! Обратите внимание, внутри сезона должно присутствовать параллельное деление – по сезону и по стилю. Например, «спорт», «офис», «улица» и т.д. Полуботинки с должны стоять с полуботинками, а не с сапогами. Внутри сезонного и ситуационного деления разделяем по полу (вертикальная градация) и по возрасту (горизонтальное деление зоны, когда разный возраст располагается на разных полках). В случае нашего ассортимента возрасту отвечают такие характеристики обуви как наличие или отсутствие задника, стрейчевых вставок, закрытый или открытый мыс. Или по линейкам: #ортманы отдельно от классического CORK. Отдельной особенностью выкладки ORTMANN CORK является «капсульный» подход, то есть расположение разных моделей исключительно по тематике и цветовому решению. Потому что если располагать ассортимент помодельно, то получится хаос на полке. Например, YORK во всех цветах вместе или VEGAS во всех цветах вместе.

3. Сделайте акценты!

И, наконец, еще одно важное основание в презентации обуви – выделение в коллекциях ключевых моделей. Не обязательно хитов продаж, это могут быть:

• интересные экспериментальные новинки, которые сработают для привлечения внимания;
• технологичные модели для поддержания интереса к ассортименту торговой марки в целом;
• модель в самом большом объеме заказа, которую важно продать.

Какие способы помогут выделить эти модели? Можно презентовать их на «горячем оборудовании» и создавать визуальный акцент на эти модели, к примеру, выставив на специальные подставки, яркие кубы, добавив POS-материалы (печатные тейбл-тенты с преимуществами и выгодами).

Магия витрин

Витрина – это предисловие к невероятной истории, которая разворачивается внутри салона. Роль, которую играет витрина в привлечении новых клиентов, трудно переоценить, особенно если речь идет о салоне формата стрит-ритейл. Как же оформить витрину, чтобы покупатель не смог пройти мимо салона?

Сезонные хиты продаж или яркие модели обуви - именно на эту обувь обращают внимание покупатели. Поэтому именно эти модели обязательно должны присутствовать в оформлении входной группы – на витрине. Уже зайдя в ортосалон, покупатель начинает рассматривать ассортимент более внимательно и в итоге выбирает необходимую ему модель.

Мерчандайзинг дает возможность продавать еще лучше и покорять сердца новых покупателей, которые становятся все более взыскательными и требовательными. Выполняя выкладку, всегда мыслите «от потребителя», как если бы вы выбирали обувь себе или своим родственниками. Регулярно ротируйте обувь на полках, чтобы у клиентов было впечатление обновления ассортимента, и никогда не бойтесь тестировать: если ботинок не продается – просто переставьте его!

Компания «НИКАМЕД» предлагает Партнерам не только сбалансированный ассортимент для Ваших ортопедических салонов, но и комплексную поддержку продаж:

1. обучение персонала в АНО ДПО «Корпоративный университет НИКАМЕД»;
2. разработка и предоставление оптимального комплекта POSM (рекламных материалов);
3. эффективные трейд-маркетинговые инструменты;
4. мотивационные акции для персонала.

Узнайте подробности у Вашего Менеджера Отдела продаж компании ООО «НИКАМЕД» по телефону: (495) 609-63-33 и на сайте www.nikamed.ru